Come utilizzo l'AI per analizzare un business da zero
Framework pratico per raccogliere le informazioni necessarie a sviluppare una strategia digitale
POV: Inizi a lavorare su un nuovo progetto e la sfida più grande è raccogliere tutte le informazioni che ti servono per costruire una strategia digitale che porti risultati.
Da dove parto? Dove trovo le informazioni? Come definisco target, posizionamento, angoli di comunicazione?
In questo articolo, condivido un framework pratico che utilizzo per analizzare un business da zero utilizzando l'intelligenza artificiale e ottenere le informazioni chiave per sviluppare una strategia.
Lo farò compilando un documento chiamato 'Business Profile' (profilo o scheda di business) con le informazioni cruciali, mostrando i prompt che utilizzo, la logica dietro di essi e tanti esempi concreti di output.
Questo processo va considerato come complementare (e non sostitutivo) alle attività cruciali alla base della strategia: dall’analisi di mercato qualitativa e quantitativa, all’analisi interna di business, alle interviste utenti e ai sondaggi.
Indice
Creare il Business Profile: informazioni essenziali
Definire i segmenti di mercato
Identificare le seed keywords e competitor
Definire Value Proposition e Unique Selling Propositions (USP)
Analizzare i desideri e i pain points del pubblico
Definire offerte e incentivi
Ricercare le obiezioni, FAQ e definire le risposte
Identificare principi comportamentali e trigger events
TL;DR
Non hai tempo di leggere tutto? Qui il riassunto dei passi da seguire 👇
Crea un documento Business Profile dettagliato per raccogliere tutte le informazioni essenziali, compilando all’inizio solo le informazioni contestuali dell’azienda (Nome, descrizione brand, mercato, target generico)
Usa ChatGPT / Claude e Perplexity per definire segmenti di mercato, seed keywords, e competitor.
Una volta identificato il segmento target a più alto potenziale, utilizza i dati ottenuti per definire le USP, analizzare i desideri e i pain points del target.
Ricerca le obiezioni del pubblico e le FAQ. Scrivi una bozza di risposta ad ogni obiezione e domanda.
Attraverso l’AI, definisci quali principi comportamentali si applicano meglio al brand di riferimento lungo tutte le fasi del funnel.
Identifica gli eventi trigger più importanti del percorso decisionale dell’utente, in modo da capire quali sono i momenti nella vita dello stesso che scatenano il bisogno di agire.
Utilizza queste informazioni per costruire una strategia digitale integrata da implementare all’interno dei canali di distribuzione.
In questo video tutorial e nella newsletter mostro come ho implementato ogni fase del framework su un brand di integratori. 1. Creare il Business Profile: informazioni essenziali
Il primo passo per analizzare un business consiste nel creare un documento che raccolga tutte le informazioni essenziali.
Questo documento, chiamato "Business Profile", serve come base per lo sviluppo di una strategia digitale che funzioni.
Spesso la tendenza dei team, a volte per mancanza di tempo, altre volte per pigrizia o mancanza di processo, è invece quella di lanciare iniziative di marketing con poca attenzione agli elementi di differenziazione, al posizionamento e al pubblico target dell’azienda.
Questo è il documento Google Sheet dove ho costruito la scheda di business del Brand Life Cykel, un integratore liquido a base di funghi che opera in APAC, USA e Europa.
Utilizzerò questo brand come esempio per la compilazione del profilo, in modo da mostrare tutti i passaggi.
Struttura del Documento
Nel Google Sheet ho inserito due colonne principali:
Area: sono le dimensioni del business che vogliamo analizzare. Funzioneranno come dei mattoncini lego che potremmo poi utilizzare in base alle nostre necessità all’interno della strategia
Key Info: il risultato della nostra ricerca rispetto ad ogni dimensione.
Alcune dimensioni sono colorate in giallo, altre in grigio.
Quelle in giallo sono le dimensioni che dovremmo compilare manualmente fin da subito, in modo da fornire un contesto strutturato all’AI quando scriveremo le prompt.
Quelle in grigio sono le dimensioni che sviluppiamo, scopriamo e abbozziamo grazie alle prompt inviate in pasto all’intelligenza artificiale.
Cominciamo quindi con le informazioni da pre-compilare.
Queste sono le dimensioni evidenziate in giallo, da compilare manualmente utilizzando i dati disponibili sul sito web del brand o forniti dal cliente:
Informazioni di base: Nome del brand, URL del sito, descrizione lunga e breve del prodotto/servizio. Puoi ottenere una descrizione rapida anche fornendo alla piattaforma AI (es: ChatGPT o Claude) di verificare il contenuto dell’URL e fare il riassunto.
Target audience: chi è il pubblico di riferimento? Definisci chiaramente il cliente tipo, includendo dati demografici e psicografici, se disponibili.
Categoria di prodotto e obiettivi di business: specifica la categoria di prodotto e gli obiettivi principali, come l'aumento del fatturato annuale dell’x%.
Tone of Voice e Value Proposition: Descrivi il tono di voce e la Value Proposition del brand. Anche qui, possiamo farci aiutare dall’AI chiedendo in chat di analizzare il business in base al contenuto in pagina.
Offerta principale: descrivi i prodotti, le offerte o i servizi chiave che vuoi promuovere.
2. Utilizzare l'AI per definire i segmenti di mercato
Dopo aver creato la struttura base del documento, ora possiamo utilizzare l'AI per approfondire la conoscenza del mercato in cui opera l’azienda e comprendere il posizionamento più efficace.
Il primo passo consiste nel definire i segmenti di mercato potenziali per il prodotto o servizio. Proviamo a farlo per il brand Life Cykel.
Definire i segmenti: utilizzo questa prompt per chiedere a ChatGPT o Claude di agire come un ricercatore di mercato e definire i segmenti chiave in base a caratteristiche demografiche, interessi, e comportamenti di consumo.
Voglio che tu agisca come un ricercatore di mercato. Definisci i seguenti aspetti dei potenziali segmenti di mercato target del brand e raggruppa le informazioni in una tabella.
Per ogni segmento, crea una Audience Persona e raggruppa le informazioni in una tabella dedicata.
- Caratteristiche demografiche
- Occupazione, Hobbies e interessi
- Caratterisitche Psicografiche
- Luoghi di aggregazione offline e online
- Media, Blog e canali più frequentati
Descrizione brand:
Categoria prodotto:
Target audience:Prioritizzazione dei segmenti: l’AI ti fornirà una lista di segmenti di mercato, ordinata per priorità, con dettagli sulle loro dimensioni, propensione alla spesa, grado di percezione del bisogno del prodotto. Questa è la prompt che uso per farlo.
Adesso indica quale dei segmenti appena identificati ha la maggiore probabilità di successo per il brand e argomenta nei dettagli il perché. Elencali in ordine di priorità.
Per ogni segmento, indica:
- Grandezza del segmento di mercato potenziale in termini di popolazione
- Propensione alle spesa
- Grado di percezione del bisogno del prodotto
- Potenziale di profitto
Descrizione brand:
Categoria prodotto:
Target audience:
Ecco i segmenti per il brand Life Cykel:
E li abbiamo organizzati per priorità, soppesando i differenti fattori:
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Una volta definiti i segmenti di mercato, consiglio di cercare le parole chiave di ricerca più rilevanti (seed keywords) e i competitor principali.
Nel momento in cui scrivo questo articolo, le AI non riescono sempre a darci informazioni complete e soddisfacenti rispetto ai competitor, ma forniscono un buon punto di partenza, da integrare sempre con la nostra conoscenza del mercato.
Ricerca delle parole chiavi più rilevanti: chiedere all’AI di fornire 50 parole chiave ad alto intento legate alla categoria di prodotto. Queste keywords informeranno sia le campagne di advertising che il piano editoriale. Il volume di ricerca delle parole dovrà sempre essere verificato separatamente, attraverso il Google Keyword Planner (o alternative come SEMRush o Ahref).
Ora fornisci 50 search keywords ad alto intento legate alla categoria di prodotto qui sotto.
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market:
Identifica i competitor: utilizzare Perplexity AI per trovare una lista dei principali competitor del nostro brand nel mercato di riferimento, includendo le loro URL e canali social.
Voglio che tu agisca come un market researcher. Scrivi una lista dei 3 principali competitor nella categoria nominata qui sotto. e inserisci l'URL del loro sito web, instagram, facebook, tiktok, pinterest, linkedin. Assicurati che i brand esistano sul mercato e che i link siano quelli giusti e funzionino correttamente.
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market:
Alcune delle parole chiave che ho trovato includono “migliori integratori di funghi per la concentrazione” e “funghi medicinali per la salute”.
I competitor principali nel mercato italiano secondo questa ricerca risultano:
4. Definire le Unique Selling Propositions (USP)
Le USP sono le leve fondamentali per differenziare il brand dai competitor e catturare l'attenzione del segmento target all’interno della nostra strategia di comunicazione.
Idealmente dovremmo già conoscerle perché sono caratteristiche a cui l’azienda pensa in fase di costruzione e validazione del proprio prodotto/servizio. L’AI in questo senso ci aiuta a fare chiarezza sulle USP che possono risultare più attrattive sul mercato o nel definirle se non abbiamo idea degli elementi da mettere in risalto.
Utilizza una prompt per chiedere a ChatGPT di definire le 3 USP più importanti per il prodotto/servizio offerto:
Ora definisci le 3 principali USP del prodotto qui sotto.
Descrizione brand:
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market:
Valuta le USP suggerite e adattale al tuo contesto specifico, includendo dettagli che hanno senso per il segmento di riferimento:
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5. Analizzare pain points e desideri del pubblico
Veniamo adesso ai celeberrimi “punti di dolore” (pain points che il segmento target vorrebbe risolvere) e alle ambizioni del nostro pubblico target. Si sente sempre parlare di questi elementi ma raramente si parla di come capire quali sono. Averli ben chiari in testa semplifica la creazione della strategia ads e contenutistica.
Ogni paint point e desiderio può diventare un angolo di copy per le ads di Top Funnel da testare in adset dedicato.
Richiedi a ChatGPT o Claude di definire i problemi e le frustrazioni del pubblico target:
Ora definisci i 5 principali pain point, problemi o frustrazioni principali dei consumatori del prodotto qui sotto.
Descrizione brand:
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market
Ecco un esempio del risultato:
Poi identifica i principali desideri e aspirazioni del pubblico. Ecco la prompt e l’esempio di risultato per il brand Life Cykel:
Ora definisci dal punto di vista emozionale quali sono i 3-5 principali desideri e ambizioni dei consumatori di prodotti indicati qui sotto.
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market
Risultato:
E i benefici funzionali che le persone cercano nel prodotto:
Ora definisci dal punto di vista funzionale quali sono i 3-5 principali benefici del prodotto indicato qui sotto:
Categoria prodotto:
Target audience:
Target market
Risultato:
Una volta analizzate ed adattate al nostro caso, possiamo usare queste informazioni per sviluppare un piano di contenuti pubblicitari e organici intorno ai bisogni emotivi e razionali del cliente.
6. Costruire la migliore offerta
Il passo successivo in questo processo è la costruzione di un’offerta ben strutturata.
L’offerta è uno dei pilastri più importanti della strategia: nessuno vuole comprare un prodotto, ma tutti vogliono comprare soluzioni ai loro problemi, alle migliori condizioni possibili.
Per compiere questo passaggio, richiedo all’AI di supportarmi nella definizione di:
Offerte
Incentivi non promozionali
Incentivi non monetari
Ora agisci come un marketing strategist. Sulla base delle informazioni fornite in precedenza, scrivi:
- 10 offerte da utilizzare per il nostro prodotto
- 10 attività promozionali da utilizzare all'interno della strategia di marketing
- 10 incentivi non monetari
Ottengo come output una lista di idee di massima da cui scegliere o da cui trarre spunto per crearne di nuove. Questa fase è essenziale affinché un business possa funzionare bene: l’offerta debole è una della cause più comuni di fallimento di un progetto o di una campagna di marketing.
7. Ricercare le obiezioni, FAQ e definire le risposte
Nella parte finale del processo vogliamo identificare le inevitabili obiezioni e domande comuni degli utenti che ancora non hanno preso una decisione di acquisto.
Per farlo, richiedo all’AI non solo di elaborarle entrambe, ma anche di fornire le risposte ad ognuna di esse.
Queste sono le 3 prompt:
Adesso fai una lista delle principali 3 obiezioni per cui il cliente target potrebbe decidere di non comprare sulla base del target market e delle caratteristiche del prodotto.
Ora definisci le 5 principali FAQ (domande più frequenti) effettuate dagli utenti online sulla categoria di prodotto
Ora fai la tua migliore ipotesi su come rispondere a queste obiezioni in modo da convincere il consumatore che il nostro prodotto è la scelta migliore sul mercato.
L’output è solitamente molto ben dettagliato, come questa risposta legata alle obiezioni:
8. Identificare principi comportamentali e trigger events
L’ultimo passaggio di questo framework consiste nel definire i migliori principi comportamentali e bias cognitivi applicabili al nostro progetto, in modo da aumentare l’effetto persuasivo degli angoli di comunicazione.
Ora agisci come uno psicologo comportamentale. Sulla base delle informazioni qui sotto, fai una lista dei principi comportamentali più rilevanti perché la target audience consideri l'acquisto del prodotto. Organizzali per fase del funnel (awareness, consideration, conversion)
L’elemento in assoluto più cruciale per una strategia di Performance Marketing riguarda poi i “Trigger Events”, ovvero gli eventi della vita personale che spingono il consumatore a prendere decisioni di acquisto.
Ora fai una lista dei principali 3 "trigger event" che portano la target audience a considerare l'acquisto di un prodotto appartenente alla categoria qui sotto. Con trigger event intendo eventi nella vita del consumatore che, una volta accaduti, scatenano e sbloccano nuovi bisogni e decisioni nella sua mente. Tipicamente, un trigger event avviene quando nella vita del consumatore succede qualcosa che gli fa rendere conto di avere un problema
Ecco il risultato che ottengo per il nostro brand di integratori naturali a questo proposito:
Una volta capiti, possiamo menzionarli nel copy dei nostri post organici e ads, per creare una connessione più reale e empatica con gli utenti.
A questo proposito un esempio di Trigger Event semplice da comprendere è riguarda il trasloco.
Quando cambiamo casa (trigger event) abbiamo bisogno dei servizi base nella nostra nuova residenza (soluzioni: elettricità, internet).
Se siamo un’azienda di telecomunicazione, questo è l’evento da nominare nel nostro angolo di comunicazione delle ads e nei contenuti.
9. Costruire una strategia digitale integrata
Con tutte le informazioni raccolte e salvate nel documento, è il momento di sviluppare una strategia digitale integrata.
Come detto all’inizio dell’articolo, nessuno di questi passaggi può essere utilizzato così com’è, deve piuttosto essere filtrato secondo il contesto del nostro progetto, utilizzando buon senso e informazioni esterne.
Una strategia ben dettagliata è sempre data da una combinazione di analisi di mercato complete, interviste, sondaggi e confronto con gli utenti. Insomma, attività al 100% umane, da complementare con ciò che l’AI ci suggerisce.
Per riassumere i passaggi cruciali:
Definire gli elementi fondanti della strategia: sulla base delle informazioni contestuali al tuo business, definisci segmento di mercato e pubblico, value proposition, USP e benefici del prodotto/servizio.
Creare il piano editoriale e il piano adv: puoi usare le seed keywords, USP e benefici, pain points, desideri, obiezioni e FAQ per creare contenuti rilevanti per ogni fase del funnel (demand generation, demand evaluation, demand capture).
Utilizzare i trigger events e i bias comportamentali: identifica gli eventi che possono innescare l’acquisto (trigger events) e i principi comportamentali che influenzano le decisioni dei consumatori.
Implementare e ottimizzare: implementa la strategia all’interno dei canali di distribuzione (es: SEO, Social, Google Ads, Meta Ads, email), misura le performance e ottimizza ciò che non funziona.
Questo framework ti offre un processo strutturato per analizzare un business da zero utilizzando l'intelligenza artificiale.
Seguendo questi step, potrai raccogliere le informazioni chiave utili a sviluppare una strategia digitale da affinare poi con il tuo tocco umano.
Se non sai da dove cominciare, ti lascio qui sotto una lista di risorse di approfondimento. Enjoy!
🛠️ Risorse Utili
Il template del Business Profile che ho utilizzato nell’esempio
La libreria gratuita di prompt che ho compilato nel corso degli ultimi anni
Il corso su AI e ChatGPT prodotto in collaborazione con Learnn
Data-driven Strategy Builder GPT da interrogare per costruire una strategia
Webinar su come utilizzare ChatGPT nell’advertising
Corso completo su come creare GPT Custom con OpenAI
Ci vediamo alla prossima edizione.
Un abbraccio,
Simo
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