Come tracciare (davvero) la crescita di un’azienda con la dashboard AAARRR
Guida pratica all’identificazione dei colli di bottiglia del tuo progetto
Misurare conversioni e vendite non basta. Anzi, è una pessima idea.
Nel marketing abbiamo bisogno di sicurezza e siamo ossessionati da metriche definite come CPA, CPC e ROAS.
Ma sono metriche che fotografano solo il risultato finale, senza mostrarci dove e perché gli utenti si perdono lungo il percorso.
È come se volessimo migliorare una squadra contando solo i punti ma ignorando passaggi, assist e difesa.
Insomma, non capiamo cosa spinge davvero gli utenti verso di noi e cosa invece li blocca.
Ogni fase della relazione con il cliente, dalla prima visita sul sito agli acquisti ripetuti, ha bisogno di metriche specifiche.
Metriche che funzionano come leading indicators: ci permettono di prevedere risultati, intervenire in anticipo, correggere il tiro se necessario, e crescere in maniera sostenibile.
In questa guida,
ci mostra esattamente come impostare queste metriche in modo pratico e dettagliato.
Hai mai sentito parlare del funnel AAARRR (o funnel dei Pirati)?
Probabilmente sì.
Magari lo hai persino già visto in qualche slide accattivante.
Eppure, quando arriva il momento di passare dalla teoria alla pratica, molte persone vanno in crisi.
In questo articolo non troverai solo la teoria, ma un metodo pratico e dettagliato per creare e utilizzare una Dashboard AAARRR per misurare efficacemente le performance dei tuoi progetti di marketing.
Cosa vedremo
Perché è fondamentale misurare con il Funnel AAARRR
Come creare (da zero) una Dashboard AAARRR
Quali KPI utilizzare per ogni step del Funnel
Template della Dashboard da usare per il tuo progetto
TL;DR
Non hai tempo di leggere tutto? Qui il riassuntone👇
Mappare il funnel AAARRR aiuta a individuare rapidamente i colli di bottiglia
Identifica KPI specifici per ogni fase: Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention e Referral
Parti costruendo un report semplice su Google Sheets per avere una visione immediata delle performance
Identifica le metriche di benchmark per ogni stadio e misura su base ricorrente i risultati: la fase con i risultati peggiori dovrà essere ottimizzata per prima
Perché è importante tracciare il Funnel AAARRR
La misurazione del funnel AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral) è cruciale perché rende visibile ciò che altrimenti resterebbe nascosto: dove gli utenti si fermano.
Nasce infatti nell’ambito delle startup tecnologiche ad alto tasso di crescita, e si afferma come modello concettuale n1 nel settore per individuare e risolvere i cosiddetti -colli di bottiglia- che rallentano la crescita delle metriche di un business.
La differenza fondamentale tra il Funnel AARRR e qualsiasi altro funnel è che il Funnel AARRR non è un semplice Funnel di Marketing. È un funnel che tiene conto di tutto il ciclo di vita del cliente, abbracciando l’azienda nella sua interezza.
Misurare ogni step del funnel significa:
Avere una visione olistica della customer journey
Individuare rapidamente dove intervenire per migliorare performance e conversioni
Smettere di fare "marketing a caso" e iniziare a lavorare su dati concreti
Nel business vale lo stesso discorso di quando si inizia una dieta: se vuoi lavorare sulla crescita di una metrica, la prima cosa da fare è misurare la metrica stessa prima di intervenire.
La sperimentazione continua tipica del Growth Hacking non avviene mai nel vuoto, ma sempre come ricerca di una soluzione specifica ad un problema specifico, al fine di migliorare una metrica specifica.
Per questo se hai intenzione di implementare strategie di Growth Hacking per il tuo progetto, la primissima cosa che devi fare è avere un sistema di metriche chiaro (per l’appunto AAARRR) all’interno del quale poter sperimentare!
Il funnel AAARRR non serve solo alle startup tech, ma a qualsiasi progetto (anche un semplice business di consulenza) che vuole crescere e capire dove intervenire.
E ora vediamo come si fa ad impostarlo in pratica.
Ecco come impostare il Funnel AAARRR per un nuovo progetto:
Mappare il funnel e la customer journey
Creare la Dashboard AAARRR su Google Sheets
Identificare i KPI giusti
1. Mappa la Customer Journey prima della Dashboard
Prima di creare una dashboard per visualizzare le metriche, è fondamentale mappare la Customer Journey del tuo progetto:
Quali azioni deve fare l’utente per passare da sconosciuto a cliente fidelizzato?
Quali ostacoli potrebbe incontrare?
Rispondere a queste domande è il primo passo.
Qualche consiglio pratico per costruire una Customer Journey se è la prima volta che te ne occupi:
Mettiti nei panni dell’utente. Cerca di essere il più empatico possibile e di rivivere l’esperienza di scoperta, di acquisto e di relazione con il tuo brand adottando la prospettiva del tuo cliente ideale.
Parti dal primo momento in cui l’utente interagisce con te, i tuoi asset, le tue comunicazioni. Anche solo “vedere una pubblicità” può essere l’inizio di una relazione di valore!
Spezzetta il percorso in micro-momenti. Un po’ come se fossero fotogrammi di un film. Cerca di non dare nulla per scontato.
Mappa il best case scenario. In molti punti del percorso potrebbero esserci delle biforcazioni: se il cliente fa A succede B, se invece fa C, succede D. In questo caso ignora tutte le possibili varianti e traccia unicamente il percorso così come l’hai progettato “se tutto va come previsto”.
Un esempio di Customer Journey Mapping applicato ad un passaggio semplice come lasciare il contatto in un form presente su una landing page per ottenere in cambio un pdf:
Utente clicca su una pubblicità
Utente atterra sulla landing
Utente compila form
Utente clicca su pulsante di call-to-action
Utente atterra su Thank You page
Utente riceve email automatica di benvenuto
Utente apre email di benvenuto
Utente clicca su link nella mail di benvenuto per aprire pdf
Utente legge pdf
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2. Come impostare la Dashboard AAARRR
Per cominciare a mappare un business secondo il Funnel dei Pirati devi partire definendo cosa significano concretamente i 6 step per il tuo caso specifico.
Un esempio semplificato per un business di consulenza:
Awareness: l’utente visita il tuo sito web.
Acquisition: prenota una chiamata.
Activation: riceve una proposta dopo una consulenza gratuita (il momento "wow").
Revenue: firma il contratto.
Retention: rinnova il contratto.
Referral: consiglia attivamente il servizio.
Per effettuare questa scelta correttamente è utile pensare alla Customer Journey e al Funnel AAARRR come due punti di vista per osservare lo stesso fenomeno.
Immagina la Customer Journey come se fosse un film.
Il protagonista del film è il tuo cliente potenziale, e lo svolgimento della storia lo vede trasformarsi passo passo da curioso a interessato, poi cliente pagante, poi cliente fidelizzato e infine un ambassador entusiasta.
Il Funnel dei Pirati è la sintesi delle 6 scene più importanti dell’intero film.
Le scene che corrispondono a momenti di passaggio, epifanie, o “level up” tra uno stadio e l’altro. Chiaramente queste scene possono essere radicalmente diverse a seconda del tipo di azienda che stai mappando.
Per poter mappare correttamente le fasi del Funnel per il tuo caso specifico, ci sono delle domande chiave che possono guidarti:
Awareness: quale azione misurabile compie chi ti ha appena conosciuto?
Acquisition: quale azione misurabile compie chi ha avuto un’ottima impressione?
Activation: quale azione misurabile compie chi ha vissuto un momento "wow"?
Revenue: quale azione misurabile compie chi è pronto a comprare?
Retention: quale azione misurabile compie chi sperimenta valore nel tempo?
Referral: quale azione misurabile compie chi ti consiglia alla sua rete?
Una volta trovata la risposta a queste domande guida per il tuo caso specifico, sarà facile passare a definire metriche chiave e tool di monitoraggio dei dati.
💡 Tip: ogni volta che provi a impostare il Funnel AAARRR e senti che ti stai perdendo qualcosa, parti dalla fase Revenue. È il passaggio meno ambiguo e offre una base solida da cui partire.
Come farlo step-by-step nel concreto:
Individua chiaramente l’azione che definisce un utente come cliente pagante (es. firma contratto, acquisto online, sottoscrizione abbonamento).
A partire da questa fase, identifica cosa avviene prima (Activation, Acquisition, Awareness) e cosa avviene dopo (Retention, Referral).
Verifica che ogni fase successiva e precedente abbia una transizione logica e chiara verso e da Revenue.
Questo approccio offre una base stabile, permettendoti di espandere con più facilità il funnel completo.
Ecco un breve tutorial su come costruirla:
3. Quali KPI devi misurare in ogni fase?
Quando selezioni KPI, ragiona sempre per coppie di tassi di conversione % e valori assoluti: solo così avrai una visione completa delle tue performance.
NOTA: il foglio di lavoro condiviso come Template per la dashboard AAARRR già prevede delle formule per calcolare automaticamente i tassi di % da una fase del Funnel all’altra.
Ecco una guida veloce per KPI pratici che puoi utilizzare in ogni fase nella maggior parte dei progetti:
Awareness
Visite al sito
CTR annunci
Tempo medio di permanenza sul sito (Avg Time on Site)
Tasso di rimbalzo (Bounce Rate)
Download di un’App
Followers sui Social
CPC da Advertising
Acquisition
Tasso conversione landing page
Numero lead generati
Costo per Lead (CPL)
# di nuovi utenti iscritti
# di nuovi account creati
# di nuove call prenotate
Activation
Tasso apertura email offerte inviate
% di persone che utilizzano il trial
# utenti che sperimenta il WOW moment
# utenti che completa l'onboarding
# utenti che completa il tutorial
Revenue
Numero contratti firmati
Fatturato generato
AOV - Valore medio dell'ordine / contratto
Tasso di conversione da lead a vendita (CVR Lead to Sale)
Tasso di conversione del carrello (CVR)
Retention
Tasso di rinnovo contratti
Customer Lifetime Value (CLV)
# utenti attivi giornalieri / mensili
Tasso di abbandono (Drop-off rate)
Frequenza di ri-acquisto (Purchase Frequency)
Referral
Numero di referral generati
Referral rate (numero referral/clienti)
Net promoter score (NPS)
# medio di inviti per utente
K virale
# di condivisioni social
💡 Tip: non fissarti solo sulle metriche classiche (CPC, CPM). Guarda soprattutto alle metriche di business più profonde come conversion rate, retention e LTV.
4. Come interpretare i dati (senza impazzire)
Adesso che hai completato l’impostazione iniziale, puoi cominciare ad inserire i valori numerici delle tue metriche chiave, di settimana in settimana, di mese in mese.
Dopo aver riempito qualche colonna / sprint di dati, sarai in grado di analizzare i dati per capire dove si trova il collo di bottiglia che ti sta impedendo di crescere velocemente.
Ad esempio un’apparente vittoria lato Marketing può trasformarsi in un fallimento lato Prodotto se il valore percepito dall'utente non corrisponde al valore promesso.
Infatti per la maggior parte dei business model la crescita reale non si ottiene grazie al primo acquisto ma nelle fasi successive (Retention e Referral).
Numericamente questa situazione significa avere Awareness e Acquisition in crescita, ma magari Revenue e Retention stagnanti.
Se una metrica cresce ma il passaggio successivo no, significa che tra questi due passaggi ci deve essere un ostacolo che sta bloccando i tuoi utenti.
Intervieni lì, piuttosto che investire altri soldi nella parte alta del funnel!
Ora tocca a te!
Parti dal template Google Sheets che trovi qui sotto
Fai una copia personale nel tuo Drive
Scrivi il nome del tuo progetto
Struttura della Dashboard:
Colonna 1: Step del Funnel (Awareness, Acquisition, ecc)
Colonna 2: Azione Utente (es: visita il sito, prenota una call)
Colonna 3: KPI (come misuri l’azione: numero utenti, call prenotate, contratti firmati...)
Compila il foglio inserendo azioni e KPI, poi scegli un intervallo temporale ("Sprint") su cui raccogliere i dati (es: settimanale o mensile).
Inserisci i dati:
Aggiorna i dati a intervalli regolari:
settimanalmente
bi-settimanalmente
mensilmente
o quando ha senso per il tuo business
Misurare è il primo passo per crescere.
Ma non basta!
Poi sta a te avviare il processo di sperimentazione Growth.
Vuoi accedere al template?
Buon lavoro!
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