Premessa: come sopra dipende molto da Business Model e Fase di Vita del Progetto.
Detto questo ecco il mio ragionamento: se il collo di bottiglia sta tra Activation e Revenue, solitamente dipende da due cose:
HP 1) Il cosiddetto "momento WOW" non sta generando proprio nessun "WOW".
To Do:
- mappa la customer journey in maniera estremamente granulare in questo pezzo del funnel, cerca di trovare i punti specifici dove l'utente sperimenta frizione
- intervista chi ha comprato e cerca di ricostruire il passato ed individuare il "Momento Wow" per i pochi che convertono, poi potenzialo
- spesso questo ha a che fare con 1e esperienze, free trial, flussi di onboarding, welcome sequence ecc. la Customer Experience dovrebbe essere impeccabile in quella parte
HP 2) L'offerta commerciale è sballata o comunque può essere migliorata.
To Do:
- check su tutti i contenuti che vengono prima: le premesse sono state settate bene? Non è che l'utente si aspetta una roba gratis o a 5€ e poi si ritrova su una pagina con pricing 10.000€? (potrebbe aver senso aumentare i filtri all'ingresso lavorando sulla parte TOFU o sui form)
- inserisci Survey o domande post vendita (mancata) per capire "Cosa avremmo dovuto fare per convincerti?"
- fai analisi qualitativa (mappe del calore, screen recording) sulle pagine dove si acquista per capire cosa non va / cosa cercano e non trovano / cosa li blocca.
- fai test che abbassano le barriere all'ingresso: rate, pagamenti dilazionati, bundle
Ciao Simone e Luca ho una domanda, non mi è chiaro se io ho diversi percorsi con cui i miei clienti possono arrivare alla vendita ( es. in fase di awareness i clienti possono arrivare dai social, oppure da google ads e proseguono con percorsi leggermente diversi ) in questo caso devo usare 2 template per i due differenti percorsi e monitorare diversi KPI? O in qualche modo devo scegliere un'azione chiave e un KPI in modo da riassumere in un unico template la customer journey?
La seconda: dovresti eleggere a step del funnel (in questo caso "Awareness") un'azione a valle che rappresenta un punto di passaggio obbligato per la tua strategia di ciclo di vita dell'utente.
In questo caso Google Ads, Social, ecc. sono canali dentro i quali fai esperimenti
"Awareness" invece corrisponde a "Utente visita sito / landing / ecc."
In questo modo il focus è sul WHAT = "quale comportamento utente corrisponde a.."
E non sul HOW = "modi che ti inventi per incentivare quel comportamento"
Una volta che punti ad Awareness come # di visite su un determinato touchpoint ti si sblocca il mondo: Google Ads, Social, Offline, Partnership, Tool Marketing, vale tutto!
Domanda per Luca: quando noti uno scarto evidente tra Activation e Revenue, quali esperimenti di ottimizzazione suggerisci di testare per primi?
Ciao Ilenia!
Premessa: come sopra dipende molto da Business Model e Fase di Vita del Progetto.
Detto questo ecco il mio ragionamento: se il collo di bottiglia sta tra Activation e Revenue, solitamente dipende da due cose:
HP 1) Il cosiddetto "momento WOW" non sta generando proprio nessun "WOW".
To Do:
- mappa la customer journey in maniera estremamente granulare in questo pezzo del funnel, cerca di trovare i punti specifici dove l'utente sperimenta frizione
- intervista chi ha comprato e cerca di ricostruire il passato ed individuare il "Momento Wow" per i pochi che convertono, poi potenzialo
- spesso questo ha a che fare con 1e esperienze, free trial, flussi di onboarding, welcome sequence ecc. la Customer Experience dovrebbe essere impeccabile in quella parte
HP 2) L'offerta commerciale è sballata o comunque può essere migliorata.
To Do:
- check su tutti i contenuti che vengono prima: le premesse sono state settate bene? Non è che l'utente si aspetta una roba gratis o a 5€ e poi si ritrova su una pagina con pricing 10.000€? (potrebbe aver senso aumentare i filtri all'ingresso lavorando sulla parte TOFU o sui form)
- inserisci Survey o domande post vendita (mancata) per capire "Cosa avremmo dovuto fare per convincerti?"
- fai analisi qualitativa (mappe del calore, screen recording) sulle pagine dove si acquista per capire cosa non va / cosa cercano e non trovano / cosa li blocca.
- fai test che abbassano le barriere all'ingresso: rate, pagamenti dilazionati, bundle
Spero di averti lasciato qualche spunto utile!
Che bomba questo articolo 💣
Confermo :)
Ciao Simone e Luca ho una domanda, non mi è chiaro se io ho diversi percorsi con cui i miei clienti possono arrivare alla vendita ( es. in fase di awareness i clienti possono arrivare dai social, oppure da google ads e proseguono con percorsi leggermente diversi ) in questo caso devo usare 2 template per i due differenti percorsi e monitorare diversi KPI? O in qualche modo devo scegliere un'azione chiave e un KPI in modo da riassumere in un unico template la customer journey?
Ciao Kevin!
La seconda: dovresti eleggere a step del funnel (in questo caso "Awareness") un'azione a valle che rappresenta un punto di passaggio obbligato per la tua strategia di ciclo di vita dell'utente.
In questo caso Google Ads, Social, ecc. sono canali dentro i quali fai esperimenti
"Awareness" invece corrisponde a "Utente visita sito / landing / ecc."
In questo modo il focus è sul WHAT = "quale comportamento utente corrisponde a.."
E non sul HOW = "modi che ti inventi per incentivare quel comportamento"
Una volta che punti ad Awareness come # di visite su un determinato touchpoint ti si sblocca il mondo: Google Ads, Social, Offline, Partnership, Tool Marketing, vale tutto!