Guida completa alla creazione di un angolo di comunicazione
La tua strategia comunicativa non funziona? Ottimizza questi 5 elementi per risolvere il problema
La maggior parte dei marketers ama gli aspetti tecnici, e mi inserisco senza dubbio in quel gruppo.
Mi riferisco ad aspetti quali:
Utilizzo delle piattaforme di analytics
Tracking avanzato
Pannelli di advertising
Metodologie di ottimizzazione campagne
Tecniche di copywriting
Produzione di creatività data-driven
Ma perché questi aspetti possano davvero funzionare servono sempre altre leve.
Meno tecniche, ma più efficaci.
Elementi che, quando una campagna/iniziativa di marketing non funziona, penso ad ottimizzare per migliorare i risultati.
In questo articolo condivido 5 leve essenziali per creare un angolo di comunicazione efficace e migliorare i risultati delle tue campagne di marketing.
Indice
Trigger – il momento in cui scatta l'esigenza d'acquisto
Pain Point – il problema specifico che spinge all’azione
Competitor – perché i clienti dovrebbero scegliere te?
Bridge – il ponte tra il problema del cliente e la tua soluzione
Goal – l'obiettivo finale che il cliente vuole raggiungere
Gli elementi chiave di un angolo di comunicazione
Vediamoli insieme uno ad uno.
1. Trigger: quando nasce il bisogno d'acquisto?
Il trigger è il momento esatto in cui una persona realizza di avere un bisogno e inizia a cercare una soluzione.
Può essere una situazione di vita, un cambiamento nelle proprie routine, un problema improvviso, un consiglio di un amico o un trend di mercato.
Esempi
B2C: una persona inizia a vedere capelli diradati nelle foto e si accorge che il problema sta peggiorando. Decide di informarsi su trattamenti per la ricrescita.
B2B: un'agenzia di marketing fatica a gestire il flusso di clienti e si accorge che perde troppo tempo nel project management. Inizia a cercare un software di gestione e automazione dei processi interni.
Supponiamo adesso di definire lo use case di una persona che cerca rimedi per migliorare la qualità del sonno.
Lo porteremo avanti fino alla fine di questo articolo.
Ecco lo step numero uno, il trigger:
Da un mese dormo male, soffro d’insonnia. È un periodo che dormo al massimo 5 ore per notte. Non ce la faccio più. Mi sento stressato e stanco durante il giorno. Voglio risolvere il problema.
Come usarlo?
Identifica i momenti in cui il tuo ICP (profilo cliente ideale) inizia a cercare una soluzione.
Usa questi momenti come gancio nelle tue creatività pubblicitarie
Costruisci contenuti educativi che facciano emergere il bisogno prima ancora che il cliente ne sia consapevole
Esercizio pratico
Fai una lista di 3-5 momenti in cui il tuo target potrebbe attivarsi e cerca di trasformarli in annunci pubblicitari.
2. Pain Point: il problema che spinge ad agire
I clienti acquistano prodotti e servizi per risolvere problemi specifici.
Il pain point è il disagio che vogliono eliminare e, se è forte abbastanza, li porta all’azione.
Esempi
B2C: un atleta amatoriale soffre di dolori alle articolazioni dopo gli allenamenti e cerca un integratore che lo aiuti a recuperare meglio.
B2B: un SaaS nel mondo dell’e-learning ha un basso tasso di activation dei suoi freemium users e non capisce il motivo. Ha bisogno di una soluzione avanzata di analytics di prodotto per capire dove intervenire.
Torniamo al nostro use case sull’insonnia e proviamo a identificare questo secondo passaggio:
Di mattina quando mi sveglio sono sempre stanco, non riesco a concentrarmi e non riesco a lavorare. Compro solo prodotti organici ed eco-sostenibili. Esiste un prodotto che mi può aiutare a riprendermi?
Come usarlo?
Nella tua comunicazione parla del problema prima di proporre la soluzione (di prodotto o servizio)
Mostra empatia e utilizza un copy emozionale della comunicazione di prospecting. Il cliente deve sentirsi capito prima di essere convinto
Usa testimonianze che evidenziano il problema e il miglioramento che si può ottenere utilizzando il tuo prodotto.
Esercizio pratico
Scrivi 3 angoli di copy (hook, body e CTA), enfatizzando il problema prima della soluzione.
Puoi utilizzare il framework di copywriting PAS, il più semplice da implementare.
3. Competitors: perché i clienti dovrebbero scegliere te e non gli altri?
Ogni mercato ha alternative più o meno valide a disposizione degli utenti.
I tuoi clienti possono scegliere di non comprare nulla o affidarsi alla concorrenza.
Da qui, la domanda da 100 milioni di dollari: perché dovrebbero scegliere proprio te e non loro? Cos’hai di davvero speciale che gli altri non hanno?
Esempi
B2C: Un brand di scarpe artigianali si differenzia dai competitor perché offre un servizio di riparazione gratuito per due anni, aumentando il valore percepito.
B2B: Un'agenzia SEO promette non solo di aumentare il traffico organico da Google Search, ma di ottimizzare la ricerca organica per le nuove soluzioni AI sul mercato, assicurando posizionamenti sulle nuove fonti (ChatGPT, Perplexity, etc).
Ecco adesso il passaggio numero 3 nel nostro esempio sulle difficoltà legate al sonno:
Controllo sul mercato e trovo aziende che vendono vitamine, integratori tradizionali o medicine. Poi mi imbatto in soluzioni organiche più specifiche, a base di ingredienti naturali, senza sostanze chimiche e riempitivi.
Come usarlo?
Confronta il tuo prodotto con le alternative (anche indirette)
Inserisci elementi di credibilità e autorità, mostrando cosa ti rende unico e spiega perché la soluzione che offri è importante e efficace
Usa social proof: se altre persone hanno scelto te, c’è un motivo valido
Esercizio pratico
Fai una lista delle alternative al tuo prodotto e identifica il tuo principale vantaggio competitivo, facendo la lista delle tue Unique Selling Proposition.
4. Bridge: il ponte tra problema e soluzione
Il bridge è il collegamento logico che aiuta il cliente a vedere il tuo prodotto come la soluzione più semplice ed efficace.
Il ponte, in altre parole, è il meccanismo unico che il tuo prodotto/servizio offre ai clienti per risolvere il loro problema.
Esempi
B2C: Un servizio di meal-prep (pasti pronti) mostra come i suoi pasti settimanali inviati comodamente a casa permettono di risparmiare ore in cucina senza compromettere la qualità.
B2B: Un software di gestione delle fatture dimostra come riduce del 70% il tempo speso a cercare informazioni legate a spese, costi e fatturato, aumentando la produttività dell’azienda e la trasparenza della situazione finanziaria.
Nel nostro caso, sulla qualità del sonno:
Siamo un'azienda che vende integratori economici naturali a base di funghi. Offriamo una soluzione efficace a costi inferiori alla medicina tradizionale, 100% naturali e senza sostanze chimiche aggiunte.
Come usarlo?
Crea un ponte chiaro tra il problema del cliente e la tua offerta.
Posizionalo come un meccanismo unico e diverso per risolvere un problema urgente
Riduci al minimo le frizioni nel processo d’acquisto ottimizzando la CRO delle landing page.
Mostra casi studio e testimonianze che raccontano questa transizione.
Esercizio pratico
Prova a spiegare in 2-3 frasi il motivo per cui il tuo prodotto è la soluzione più immediata ed efficace. Decomponi queste frasi ognuna come risposta individuale alle obiezioni frequenti dei potenziali clienti.
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I clienti non vogliono un prodotto, vogliono un risultato.
Il goal è il desiderio che vogliono raggiungere grazie al tuo prodotto/servizio.
Esempi
B2C: Un utente acquista una cyclette non solo per fare sport, ma per sentirsi più energico, attraente e sicuro di sé.
B2B: Un'azienda di logistica investe in un nuovo sistema di tracking per ridurre i reclami dei clienti e migliorare il servizio post-vendita.
Chiudiamo il nostro esempio legato alla qualità del sonno con il quinto passaggio:
Voglio tornare a rilassarmi di notte e dormire bene. Di mattina voglio essere concentrato, sentendomi fresco e rilassato durante il giorno. Voglio trovare un metodo naturale per farlo, senza dipendere da medicine.
Come usarlo?
Mostra il beneficio finale, non solo la funzione del prodotto.
Usa immagini e copy che mostrano il risultato desiderato (sui social e nelle ads).
Dai ai clienti una chiara visione di come cambierà la loro vita con il tuo prodotto.
Esercizio pratico
Riscrivi la tua value proposition enfatizzando il risultato finale invece delle caratteristiche del prodotto.
7 esempi di Value Proposition e Headlines
Ora proviamo a mettere insieme i pezzi creando, sulla base del framework appena mostrato, degli esempi di headlines che tengano in considerazione i vari passaggi.
Eccone sette, che puoi utilizzare come spunto per il tuo progetto:
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