Guida completa per creare la tua Value Proposition con l'AI

Come implementare la Piramide degli Elementi del Valore su eCommerce, SaaS e B2B

Simone Dassereto

mar 27, 2025

Lavori su un progetto e per qualche motivo le cose non funzionano, ma non sai perché.

Allora decidi di provare di tutto:

proponi nuove offerte
modifichi le ads
provi nuovi copy
lanci un nuovo funnel
testi nuovi segmenti di mercato
fai analisi dei dati

Ma i risultati non arrivano.

Non sei solo/a.

Spesso, il problema non è nel prodotto o nel servizio, ma nella Value Proposition.

Il valore che il tuo prodotto/servizio offre è davvero ciò che vuole il cliente?

In questa edizione condivido il metodo che utilizzo quando devo lavorare su un progetto che non ha ancora definito una proposta di valore efficace.

Per risolvere questo problema, utilizzeremo la Piramide degli Elementi del Valore di Bain & Company, aggiungeremo un pò di AI e creeremo delle Value Proposition più solide.

Indice

Relazione tra Value Proposition e posizionamento
Framework per definizione della Value Proposition
Livelli della Piramide di Bain
Come creare una Value Proposition con l’AI
Esempi di applicazione B2C e B2B
Tre esperimenti pratici per validare la tua strategia

TL;DR

Non hai tempo di leggere tutto? Qui il riassunto👇

La Piramide di Bain classifica il valore percepito in 4 livelli: funzionale, emotivo, cambiamento di vita e impatto sociale.
Più elementi di valore soddisfi, maggiore sarà il coinvolgimento dei clienti e la fedeltà al tuo brand. Una proposta di valore solida non ha a che fare solo con prezzo e qualità, ma deve risolvere problemi profondi o creare connessioni emotive.
Grazie a due prompt AI ben costruite puoi inserire questi elementi mancanti all’interno della tua Value Proposition (vedi la struttura qui sotto)
Testa 3 esperimenti per applicarla al tuo business:
- Survey ai clienti per scoprire quali elementi di valore cercano
- A/B test tramite Ads su messaggi focalizzati su diversi livelli della piramide
- Segmentazione per target

1. Cos'è la Piramide degli Elementi di Valore di Bain

Sono sicuro che se ti occupi di marketing da un pò, avrai sentito parlare infinite volte del concetto di Value Proposition.

Se ne parla all’università, nei corsi online, nei blog e approfondimenti video.

Il problema è che quasi mai viene spiegato come costruirne una, in modo strutturato.

Tra i vari framework che ho applicato nel corso degli anni, ne ho trovato uno che a mio avviso è il più completo ed efficace: è stato elaborato da Bain & Company (top società di consulenza globale) e si chiama “Elements Of Value Pyramid”.

Per chi non lo sapesse, la Piramide di Bain & Company identifica e classifica 30 elementi di valore che influenzano l'acquisto dei clienti, suddivisi in quattro livelli principali:

Valore funzionale: il primo livello include aspetti pratici come risparmiare tempo, ridurre costi, organizzare, integrare e garantire qualità.
Valore emotivo: il secondo livello contiene elementi che riducono ansia, offrono benessere, divertimento, status sociale o richiamano nostalgia.
Cambiamento di vita: il terzo livello si sposta su elementi che favoriscono motivazione, realizzazione personale, offrono speranza e senso di appartenenza.
Impatto sociale: l’ultimo livello della piramide riguarda la condivisione di cause superiori che trascendono l’interesse personale.

2. Come applicarla concretamente al tuo business

Tutto bello e interessante, è vero.

Ma come la applichiamo in un progetto reale?

Prima di venire al metodo che applico con il gentile supporto dell’intelligenza artificiale, vediamo ogni categoria con esempi concreti.

Ogni elemento ci forza a riflettere e rispondere ad una domanda chiave: in che modo il nostro prodotto/servizio aggiunge valore alla vita del nostro cliente?

Idealmente dovrebbe farlo soddisfando almeno uno dei livelli della piramide, attraverso uno o più elementi.

Livello 1: Valore funzionale

Riduzione costo: il prodotto/servizio è competitivo rispetto alla concorrenza
Riduzione sforzo: è semplice e intuitivo
Risparmio tempo: fornisce risultati rapidi
Aumento entrate: genera più guadagni
Organizza: è chiaro e strutturato
Informa: fornisce informazioni rilevanti
Riduzione rischio: minimizza perdite o errori
Integrazione: si integra facilmente
Connessione: facilita la connessione
Qualità: garantisce alti standard
Varietà: ampia scelta disponibile
Semplificazione: elimina la complessità
Evitare problemi: previene problemi

Livello 2: Valore emotivo

Riduce ansia: tranquillizza il cliente
Premio: dà una sensazione di esclusività
Benessere: aumenta la salute fisica e mentale
Divertimento: fornisce intrattenimento
Appartenenza: offre senso di comunità
Attrattiva: produce miglioramento estetico
Design: crea un’estetica piacevole
Nostalgia: dona ricordi positivi
Status sociale: è percepito come prestigioso

Livello 3: Cambiamento di vita

Motivazione: incoraggia miglioramento personale
Realizzazione: porta al raggiungimento di traguardi importanti
Speranza: genera ottimismo verso il futuro
Auto-realizzazione: porta al raggiungimento del potenziale personale
Appartenenza: genera un senso di comunità forte e stabile

Livello 4: Impatto sociale

Self-transcendence: dá supporto a cause sociali o ambientali

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3. Come applicare concretamente il metodo al tuo business

I vari elementi di valore della piramide di Bain possono essere applicati ai prodotti/servizi più disparati.

Per rendere l’approccio più chiaro e comprensibile, condivido tre esempi, appartenenti alle categorie più importanti: eCommerce, SaaS, servizi B2B.

La sintesi di questi elementi aiuta a definire un’ipotesi di Value Proposition da testare su diversi segmenti target per validare:

Audience Market Fit (stai parlando alle persone giuste nel mercato?)
Product Market Fit (il prodotto soddisfa il mercato? I clienti lo suggeriscono ad altre persone?)

Proviamo a identificare gli elementi di valore per ognuno degli esempi: un’azienda di integratori alimentari, una piattaforma online che si occupa di formazione digitale e una società di consulenza di marketing.

Esempio 1: integratori alimentari

Valori funzionali
- Riduce il costo: prezzi competitivi rispetto ad altri integratori
- Riduce lo sforzo: facile da assumere, ad esempio sotto forma di capsule o polvere solubile
- Risparmia tempo: effetti rapidi e risultati visibili in tempi brevi
- Informa: informazioni chiare e dettagliate sui benefici e gli ingredienti
- Qualità: utilizzo di ingredienti di alta qualità, verificati e testati
- Varietà: disponibilità di vari tipi di integratori per diverse esigenze (vitamine, minerali, proteine, etc.)
Valori emotivi
- Riduce l'ansia: contribuisce alla riduzione dello stress e al miglioramento del sonno
- Benessere: migliora la salute generale e il benessere
- Design/Estetica: packaging attraente e professionale
- Stato sociale: promuove uno stile di vita sano e attivo, percepito positivamente dalla società
Cambiamento di vita
- Motivazione: incoraggia a mantenere una routine di salute e benessere
- Realizzazione: aiuta a raggiungere obiettivi di salute specifici come perdere peso o aumentare la massa muscolare
Impatto sociale
- Self-transcendence: parte dei profitti viene donata a cause benefiche legate alla salute e nutrizione

Qual è la Value Proposition?

"Migliora il tuo benessere psicofisico con integratori alimentari di alta qualità, facili da assumere e ad un prezzo accessibile.
Grazie a prodotti testati e certificati, puoi raggiungere i tuoi obiettivi di salute in meno tempo, con meno sforzo e con la tranquillità di sapere che stai scegliendo il meglio per il tuo corpo. Parte dei nostri profitti è destinata a associazioni impegnate nella nutrizione globale."

Elementi a più alto impatto nella Value Proposition:

Migliora il benessere generale
Alta qualità e certificazioni
Facile da usare e accessibile
Contributo a cause benefiche

Esempio 2: piattaforma SaaS per l'educazione digitale

Valori funzionali
- Riduce il costo: accesso a corsi di alta qualità a prezzi accessibili rispetto all'educazione tradizionale.
- Riduce lo sforzo: interfaccia utente semplice e intuitiva.
- Risparmia tempo: accesso immediato a lezioni e materiali didattici, corsi autodidattici.
- Informa: fornisce contenuti aggiornati e pertinenti.
- Qualità: elevata qualità del contenuto, insegnanti qualificati e certificati.
- Varietà: ampia gamma di corsi su diverse tematiche.
Valori emotivi
- Riduce l'ansia: supporto continuo e accesso a tutor per aiutare durante il percorso di apprendimento.
- Premio: certificazioni riconosciute che migliorano il curriculum.
- Benessere: opportunità di crescita personale e sviluppo professionale.
- Appartenenza: community di studenti e professionisti con interessi comuni.
- Attrattiva: migliora le competenze e l'attrattiva sul mercato del lavoro.
Cambiamento di vita
- Motivazione: piani di studio personalizzati che mantengono l'utente motivato.
- Realizzazione: aiuta a raggiungere traguardi professionali e accademici importanti.
- Offre speranza: opportunità di carriera e miglioramento delle prospettive future.
Impatto sociale
- Self-transcendence: accesso gratuito o a basso costo per studenti in paesi in via di sviluppo.

Qual è la Value Proposition?

"Accelera la tua crescita professionale e fai crescere il tuo business”.
Accedi a corsi di alta qualità, accessibili da qualsiasi luogo e a qualsiasi ora, progettati per risparmiare tempo e denaro. Con un supporto continuo e una community attiva, potrai accedere a strategie concrete di business, migliorare le tue competenze e ottenere certificazioni riconosciute che aumentano la tua attrattiva sul mercato del lavoro."

Elementi a più alto impatto nella Value Proposition:

Crescita di progetto e business
Crescita professionale accelerata
Corsi di alta qualità e accessibili
Supporto continuo e community attiva
Certificazioni riconosciute

Esempio 3: servizio di consulenza di marketing

Valori funzionali
- Riduce il costo: strategie di marketing efficienti che ottimizzano il budget.
- Riduce lo sforzo: gestione completa delle campagne marketing.
- Aumenta le entrate: migliora la conversione e le vendite.
- Organizza: fornisce piani di marketing chiari e strutturati.
- Informa: offre analisi dettagliate e report sui risultati delle campagne.
- Qualità: servizio di alta qualità con esperti nel settore.
- Varietà: soluzioni personalizzate per diverse industrie e obiettivi.
Valori emotivi
- Riduce l'ansia: supporto continuo e consulenza per gestire la complessità della strategia
- Premio: riconoscimenti e premi per campagne di successo.
- Benessere: migliora la fiducia dell'azienda nel raggiungere i propri obiettivi di mercato.
- Design/Estetica: creazione di materiali promozionali visivamente attraenti.
- Stato sociale: posizionamento del brand come leader di mercato.
Cambiamento di vita
- Motivazione: iniziazioni e formazione continua per il team interno del cliente.
- Realizzazione: aiuta l'azienda a raggiungere obiettivi strategici importanti.
Impatto sociale
- Self-transcendence: supporto a iniziative di marketing sociale e campagne per cause benefiche.

Qual è la Value Proposition?

"Aumenta i profitti della tua azienda con strategie di marketing su misura.”
Riduci i costi aziendali e aumenta i margini attraverso soluzioni efficienti create ad-hoc. Ottieni supporto continuo, collabora con un partner di fiducia e migliora il tuo posizionamento di mercato"

Elementi a più alto impatto nella Value Proposition:

Strategie di marketing personalizzate ed efficienti
Riduzione dei costi e aumento dei profitti per i clienti
Supporto continuo e fiducia
Contributo a iniziative sociali

4. Come applicare il framework da zero con Prompt AI

Dopo aver compreso il metodo e gli elementi chiave per definire una Value Proposition solida, possiamo farci aiutare dall’Intelligenza Artificiale per capire come:

creare una VP per un nuovo business
iterare una VP per un business esistente in fase di validazione
ottimizzare una VP per un business che non riesce a crescere

Per farlo, fornisco all’AI le linee guida della Piramide del valore e il contesto legato al business su cui lavoro.

Quest’ultimo è l’aspetto più cruciale: senza dettagli specifici rispetto al prodotto/servizio dell’azienda, il risultato sarà molto generico e poco differenziante.

Questa è la prompt che utilizzo per definire gli elementi rilevanti dell’offerta di valore:

Voglio che tu agisca come un Marketing Strategist con più di 10 anni di esperienza.
Voglio applicare la piramide degli elementi del valore di Bain & Company al mio business per migliorare la nostra offerta e soddisfare meglio le esigenze dei nostri clienti. Trovi i dettagli di questo framework qui: https://media.bain.com/elements-of-value/
Ecco alcune informazioni di contesto sul mio business:
[Tipo di Business]
[Prodotti/Servizi Offerti]
[Target Client]
[Benefici Offerti]
[Valori e Mission] es: promuovere uno stile di vita sano, rendere l'educazione accessibile a tutti, aiutare le aziende a crescere
Basandoti su queste informazioni, come posso applicare i vari elementi della piramide degli elementi del valore di Bain & Company per migliorare la mia offerta e soddisfare meglio le esigenze dei miei clienti?
Step 1: Aiutami a identificare:
Elementi Funzionali che posso integrare o migliorare nei miei prodotti o servizi.
Elementi Emotivi che posso enfatizzare per creare una connessione più forte con i miei clienti.
Elementi di Cambiamento di Vita che posso introdurre per offrire un impatto più profondo e significativo.
Elementi di Impatto Sociale che posso considerare per contribuire positivamente alla società e migliorare la percezione del mio brand.
Step 2: Per la lista qui sopra, proponi anche:
una sintesi della migliore value proposition che posso testare per validare il prodotto/servizio
Il segmento target
Lista di 3 esperimenti pratici che possiamo condurre sui canali digitali

Lo step due può essere fornito anche come follow up prompt dopo che l’AI ha categorizzato gli elementi di valore più importanti per il nostro business.

Ecco alcuni esempi di output che ho ricevuto da Claude dopo aver utilizzato la prompt per un business di prodotti alimentari senza zucchero, lattosio e glutine:

5. Tre esperimenti pratici per testare subito la tua Value Proposition

Dopo aver applicato questo processo, avrai ottenuto delle ipotesi di Value Proposition da validare e testare.

Il nostro compito come consulenti o marketer è proprio questo: definire delle ipotesi di crescita di business e validarle.

Da qui, possiamo applicare un approccio sperimentale per implementare la VP all’interno dei nostri canali e assets di marketing.

Questi sono 3 degli esperimenti a mio avviso più utili da lanciare:

Esperimento 1: Survey ai clienti

Inviare sondaggi ai clienti tramite Tally, Typerform o Google Forms per scoprire quale elemento della piramide è più rilevante per i clienti dell’azienda.

Poi inserirla come informazione di contesto nella prompt AI, in modo da aggiornare la VP con ciò che è più rilevante.

Esperimento 2: A/B Test tramite Ads

Creare campagne su Meta Ads che enfatizzano singoli elementi (funzionali vs emotivi), con struttura ABO (in modo da controllare il budget speso su ogni adset. 1 Adset = 1 Value Proposition).

Monitora i risultati in base ai KPI target e la North Star per capire quale genera performance migliori.

Esperimento 3: Segmentazione per target

Creare una variazione della Value Proposition specifica per ogni segmento chiave (partire da un massimo di tre):

adattando il copy all’elemento di valore specifico di quel segment
testando tramite Landing Page specifiche e Ads

Puoi farti aiutare dall’AI per aggiornare il testo della VP, inserendo nella sezione “Target Client” della prompt le caratteristiche del micro-segmento (es: celiaci) invece che del cliente target generico (es: chi ricerca un’alimentazione sana priva di zucchero, glutine, lattosio).

Questi sono alcuni strumenti che hai a disposizione per migliorare e misurare la tua Value Proposition, portandola da un posizionamento generico ad uno specifico.

Lo scopo finale non è vendere un prodotto, ma creare valore reale nella vita di un cliente: questa è l’unica strategia segreta per la crescita.